周志芳的深圳攻略

本刊记者 朱正龙


  他好似一头不怕虎的初生牛犊,初进深圳市场一个月内就让破立妥攻进了70家药店。其中有14家是超过500平米的大型连锁药房,并且概不赊账,现款现货。他就是灵方生物广东代理市场业务员周志芳。
  今年3月份,周志芳从北京南下深圳,一个偶然的机会做了OTC医药代表,为人聪明能干却嗜好赌牌。广东代理商江楠实行业绩末尾淘汰制,周志芳第一个月业绩排名并不是最后,但江总却有意“下放”了他。江总对他说:“别人努力了没做好我可以原谅,而你是有那个潜力却不努力做。”一个月的面壁思过,戒掉赌瘾后,周志芳被江楠重新召回,经过此番挫折,人也踏实、勤快了不少,工作也变得比以前积极主动。
  江总有个“五点式”法则,即在一个很小的范围内,先后攻占东、南、西、北、中的五家药房,让这五家药房覆盖整个区域范围内的销售活动。按照这个方法,周志芳认认真真执行,随着一家家的药房被击破后,他尝到了成功的喜悦,信心倍增。
  在江总和我公司招商经理周波的陪同下,周志芳谈下了健华医药公司的5家大连锁药房。有了开发大药房成功的经验后,周志芳便开始独自行动,第一个锁定的目标就是泰康连锁药房——一个拥有9家500多平米的药品超市。周志芳先从分店处了解到总部地址、老总姓名、上下班时间和店内同类产品情况。把一切都摸清楚了,便带齐了相关资料叩响了泰康公司老总办公室的大门。
  最开始周志芳对破立妥绝口不提,而是对自我和对灵方公司的背景做了一番介绍,然后以引诱式提问导出治疗外伤的药品市场前景,以引起老板谈话的兴趣,接着才是对本公司产品破立妥强大优势进行介绍,然后进行价格磋商,最后提到公司的广告支持。泰康的老板看着灵方内刊上对破立妥的专题介绍和参政消息上对破立妥功效的好评,他心动了,“好吧,那先给我们来5件。”一下子,破立妥进驻了9家药房。
  有些药房尽管还没进灵方的产品,但只要周志芳一走进药房,她们就会说:“破立妥又来了”。周志芳乘机问:“知道破立妥是干嘛用的?”营业员就背出来了:“不就是那个止血止痛、消炎杀菌抗感染的国家发明专利嘛!”
  才二个月的市场,是怎样做到这样的呢?周志芳很重视效率,他会在第一次拜访陌生客户时,先谈公司近几年的发展状况、未来发展趋势,建立起客户对公司信心;然后才谈灵方公司对破立妥这个产品的操作模式;最后他会对破立妥进行简单的介绍:1、国家发明专利,纯中药,无任何副作用与禁忌;2、十秒钟止血止痛,消炎杀菌抗感染一喷就好;3、100%甲级愈合,快好不留痕。
  通过这些介绍,营业员就会认为这东西真的很神奇,在首推时肯定是破立妥。但迫于药房市场竞争的压力,必须得增强客户对公司的信心,他们承诺不好卖可更换品种、效果不好可退货、包装坏了给他们打电话调换。如此一番下来,药房不现金拿货都不行。在客户第一次进货时,周志芳反而会向客户建议拿少点,“先拿五盒试试,再送你两盒灵方鼻炎喷剂,如果好卖你再打电话我给你送来。”周志芳为客户着想加强了客户对他的信任。药房没货了,一个电话周志芳就把货送了过去,老板高兴,周自然也开心。有时周志芳刚介绍完破立妥的顺口溜,营业员会急着说:“等等,你刚说的那几句介绍破立妥的顺口溜再说一遍,我没记好。”周志芳每去一次,就把这顺口溜介绍一番,经过三四次,营业员也就成破立妥的忠实推销员了。
  “深圳现有药房6000多家,我们只能是有选择地去攻占市场,而不是想把所以的药房尽收囊中。”周志芳说他争取在今年底能做到100家。药房不在多,关键是要去精心管理,因为我们的产品不只卖出去就算了,我们还得去维护日常客情,这样关系才能长久,不然就会前功尽弃。

  他常对自己说,工作就如逆水行舟,不进则退。以前是学经融保险类的,现在却做起了药品销售,这完全是两个领域。但在他看来,做市场营销都大同小异,有共同的主要框架,不像医药研发,需专业医药理论和操作技术。所以,只要肯学,医药市场肯定是做得好的。