一马平川

记者  杨毅


第18次拒绝

  “对不起,我们不需要。请你离开!”如果你上门推销产品,18次都在同一个地方被别人如此“礼貌”地拒绝,亦或者是听到 “拿着你的产品,滚出去!”等不逊恶言,你是否会暴跳如雷,继而选择对骂,发泄不快?


  但贵州分公司黔东南片区业务主管段平川却是18次拒绝,18次登门,不抛弃不放弃,不卑不亢,不愠不火,最终感动对方,打开了药房的壁垒。


  2007年,原铜仁地区业务员与铜仁第二大连锁药房因结款问题闹僵了,结果该药房15家分店撤下了灵方所有的产品,与灵方的关系陷入了僵局。2008年3月份,段平川接管铜仁工作,开始了挽回这段“姻缘”的艰苦之旅。


  前两次登门拜访,结果话说了不到五句,对方便生硬地打断段平川,口气坚决地说,再也不和灵方合作了。但段平川以平常心待之,并不因此就失望低落,而是收拾收拾心情,过两天再登门拜访,虽然每次都被对方婉拒,但段平川依旧不抛弃,不放弃。


  2009年3月中旬,段平川第18次来到该药房,找到了药房年轻的老板刘总。这次,段平川没有像往常那样直入正题,谈铺货的事,而是采取了迂回路线,他掏出几本企业内刊《灵方,在路上》,递给了刘总。


  刘总先是心不在焉地翻阅,慢慢地便仔细地阅读起来,脸色也越看越舒展,说话的态度也不再像以前那样拒人于千里之外了。察言观色之后,段平川适时地问:“刘总,明天我能不能送货?”这时的刘总,已完全改变了先前对灵方的看法,说:“灵方生物原来是一家挺有实力的企业嘛。误会了误会了。”双方握手言欢。第二天,灵方产品就重新铺进了该药房所有的连锁店内。两家的合作关系,重新走上正轨。


精英是摔打出来的


  段平川一米七几的个头,身材消瘦,说话利落,走路一阵风,浑身透着一股精明干劲。


  今天的段平川,已是一个游刃有余的销售老将,长期在医药市场上的摸爬滚打已经具有了相当的工作经验和自信心,在和药房老总们打交道时也不再是初入行的新手那样畏首畏尾,拘谨羞涩,而是展现出一种平等互利合作的大将风度。


  然而,初入行时,却曾经一样经历失败与责难。


  2006年9月,四川达州市煤炭工业公司改制,先后当过采煤工、掘进工和锅炉工的段平川,被买断工龄,下岗了。10月,段平川远走贵州遵义,凭借三寸不烂之舌,成功应聘到一家药厂,做起了药品销售。


  入行第二天,他信心满满地走进一家药房。当他口若悬河地自卖自亏了一番后,药房采购部女经理头也未抬,便出言不逊斥责段平川:“拿着你的产品,滚出去。”段平川始料不及,顿时被搞得面红耳赤,只好尴尬地退下。他越想越恼,本想发作,最后意识到逞一时之强对自己的业务有百害而无一利,便调整情绪总结经验教训,结论是自己介绍产品的方式方法不对,只顾照本宣科,罗列产品的好处,没有针对性,同时时机又把握得不好,犯了在顾客心情很糟糕的时候一味推销自己产品的错误。


  总结教训,段平川豁然开朗。他随之重新拟定了产品简介,尽量用小段的话语,把产品特性言简意赅地介绍给客户。结果效果非常明显,屡试不爽。后来,段平川从侧面打听到,斥责他的那位女经理,正值更年期,再加上孩子学习成绩不好,很是烦心,事后非常后悔,曾委婉地向段平川表达了歉意。当然,最好的弥补措施,就是把段平川推销的药品摆上该药房的货架。


贵州前三甲背后的力量


  段平川初进灵方时,贵州分公司总经理助理张雨果下区县指导工作,见到段平川后,就给总经理胡建打电话:“你招了个啥子人哟,尖嘴猴腮的?”然而段平川后来的业绩却让张雨果大跌眼镜,大呼:“人不可貌相,海不可斗量”。


  为打开销路,初进灵方的段平川决定从大量开展促销活动做起。这样做不仅能迅速提高销量,还能与各药房老板及店员混个脸熟,以便日后开展工作。实践证明,这一决定是正确的。


  “老皮,皮舒克,来了!”现在,通过频繁做活动,段平川早与各药房店员混得厮熟,人未进门,打招呼的声音,便此起彼伏。而且从称谓上也可看出,各药房的店员与段平川,不是一般的关系,大家都已经懒得再叫他的本名,统统以老皮或皮舒克称呼他。而段平川也乐意接受大家这样的称谓,给药房老板打电话时,他报家门都自称“皮舒克”。


  段平川在凯里搞促销活动,最多时一天铺开了17个促销点。遇到这时,段平川就左手提药品,右手拎资料,背后还背着一大撂海报,奔走于凯里市区各个不同的药店,17促销点轮流跑。有时看到促销点销售不理想,段平川当即放下东西亲自上阵,为促销员做示范。


  当时凯里有一家金阳阳药房,从早上8:30开始做活动,由于促销员没经验,结果到了10点,一分钱的药也没卖出。段平川赶到后,二话没说,立马上阵展开宣传攻势。刚站定,一辆高级小车就停在了促销点的旁边,车主径直到旁边的水果店去了。段平川瞄了一眼车主,直觉让他觉得有机会,便迎上去,顺手递上一张资料,并简洁地介绍灵方产品。聊了几句,段平川便得知该男子,长期驾车,双脚已捂出了脚气。于是,一支皮舒克便递到了男子面前,男子二话没说,便掏钱。段见有门,接过钱并不急于离开,又主动和男子聊天,同时顺势又递上了阴晴的宣传资料。又是三言两语,男子爽快地表示要为妻子买两瓶阴晴。不出5分钟,段便成功推销了近70元的产品。


  “眼里应该时刻都有潜在客户。”段平川告诉促销员,看到潜在客户,一定要主动出击,即使销售不成功,也能得到宝贵经验。


  精彩推销一幕,被促销员看在眼里,之后大家“依葫芦画瓢”,结果销量立马上升。就这样,在最初的日子里,段平川天天顶着酷暑转战各个促销点,手把手地教促销员,怎样开展工作。认真忘我的工作态度,感染了促销员。


  夏天的凯里、都匀等地气温一般都在35度以上,在日头下站久了,难免不中暑。虽然公司规定,在开展促销活动时,有中暑征兆,可到药房里休息,但促销员看到段平川如此亡命,也都不好意思躲到空调房里享受清凉。虽然晒得头昏眼花,但人人还是坚持着。往往这时,都是药房的店员不忍心,纷纷挺身而出,一边劝说促销员休息,一边答应替她们促销,并连拉带拽,才把促销员弄到店里休息。然而不出5分钟,她们又全部冲出来继续工作,让店员只能边摇头边称赞。还给段平川说:“老皮,去喊你的促销休息一会嘛,我们帮她卖。”


  凭着这股干劲,仅用4个月,段平川就完全把凯里市场打开了。店员不仅不再进行终端拦截,有的甚至还主动推销起灵方的产品。其时胡建告诉段平川,凯里市场前三个月只是铺货,没有回款任务。但段平川却让凯里市场当月就有了1550元的回款,此后回款连续上涨,5月达6000多元,6月是8000多,7月就上万了,8月就冲到18000万的关口,此后的2008年8月,回款创下贵州市场新高3万多元。


  如果把凯里市场业绩好理解外部特别宽松,市场好做那就大错特错了。实际上,在凯里政府的监管非常严,市场竞争也特别激烈,特别是灵方皮舒克在凯里这个区域市场,遭遇了同类竞品舒极膏的挑战,为此,段平川在凯里市场与舒极膏展代理商开了两年多的恶战,才保住了灵方皮舒克现在的市场份额。分析贵州分公司的月回款我们发现一个很有意思的现象,段平川负责凯里市场时,凯里市场就是贵州市场销售冠军,而段平川负责指导都匀和铜仁片区的工作后,都匀和铜仁的销售也迅速攀升,现在,凯里、都匀、铜仁几乎月月都是贵州销售的前三甲。显然,这就是不是一个简单的偶然现象,而更多的就是人在起作用了。


  段平川说,争取今年把凯里、都匀、铜仁三市的月回款额,突破10万大关。


销量作证


  在凯里时,段平川一开始选择向连锁药店铺货,但由于各种原因,一时却攻不进去,于是他改变策略,先攻单体店。他联系上了当地的一家有规模的单体药房,决定先从它入手。


  当段平川第一次登门拜访时,药房一口就回绝了的段平川铺货请求。原因很简单,当时的凯里医药市场,皮舒克的竞品多如牛毛。一些小厂家,为了卖货,不顾市场行情和规律,随意杀价、涨价,造成市场混乱。从而导致不少灵方皮舒克的竞品都比皮舒克利润高。因此凭段平川磨破嘴皮,药房老板硬是不同意铺货。


  第二次,一切如常。


  第三次,段平川不再找老板纠缠。而是从包里掏出皮舒克,放在柜台上,转身出门,在药房门口现场做起了促销活动。不一会儿,段平川就领着一名顾客进店,并指名购买灵方皮舒克。此后每过几分钟,段平川就领一个顾客进来,买走一支灵方皮舒克。刚才冷眼旁观的老板,一见灵方皮舒克果然有市场,马上换上了笑脸,连称“铺货、铺货”。事后,该药房老板称,皮舒克货都未上架,只做简单的促销,马上就见销量,这说明药品品质过硬,虽然利薄,但销量大同样挣钱,这是他当场决定铺货的原因。


  2008年6月,胡建与段平川一同到铜仁指导工作,对有些心灰意冷的业务员杨旭东进行帮扶。


  在万山区一家药店,之前铺了5支皮舒克,做活动卖了1支,剩下4支。两天后,胡建、段平川、杨旭东再去这家店,发现药架上的4支皮舒克不见了。他们以为4支都卖了,问营业员,营业员笑而不答,只偷偷指了指老板,再指指地上的一个箱子。打开箱子,发现4支皮舒克躺在里面睡大觉。当下问:“为啥把我们的灵方皮舒克藏在箱子里卖?”老板说:“这么贵,怎么卖得掉?”双方就有点僵持。段平川立马打破僵局:“你给我半个小时,我让你看看灵方皮舒克是怎么卖的。”段平川把4支皮舒克重新摆上柜台,当即与胡建、杨旭东各守一条街,做起了促销。半小时不到,4支灵方皮舒克就卖完了。老板无话可说,答应以后再也不把灵方的产品撤下柜,并立马现场进货20支摆上了柜。


  段、胡、杨三人再接再厉,3个小时过后,20支又卖完了。老板惊喜得目瞪口呆,马上又进了50支。眼见天色已晚,段平川等人帮老板又卖出8支,这才收兵欲回营。而这时药房老板的态度已经彻底改变,笑咪咪地非要留下他们吃了饭再走。


  就这样,凭段式现场促销法,段平川相继攻克了多家顽固的药房,让老板心服口服卖起了灵方产品。


借势


      一般药房要搞开业典礼或是促销活动,都会花几千元钱,请吹鼓手或演出团体,开展一些演艺活动,达到吸引人气,提升销量的目的。


  然每次药房花钱请来的人,都会非常卖力地推销灵方产品。后来他们才知到,这都是段平川干的好事。原来每当药房要搞大型促销宣传活动,段平川都会秘密公关,和主持人或其它演员套近乎,赢得他们的好感,继而让他们在活动中不断穿插宣传介绍灵方的产品。有时,段平川甚至亲自上陈,窜上演出台,抄起麦克风,用他那令人捧腹的川普,介绍灵方产品。


  眼看着药房花钱请来扎场子的队伍,被段平川“策反”了。药房的经理们,只能苦笑着把段平川拉到一边,小声地哀求道““求求你,段哥,上午时间归你了,下午时间归我们,别再这样了,不然药房请来的乐队,完全是给灵方做广告来了。”


  段平川见目的已达到,欣然应允。其它竞品业务员,不知内情,纷纷东施效颦,下午才围着主持人勾兑,结果被药房经理骂了个狗血喷头。段平川捂嘴偷笑。


  妙借演出宣传灵方产品其实是段平川惯用的营销手段。其实早在他刚刚接手贵州凯里市场时,就搞了一些声势浩大的腰鼓队宣传活动,取得了良好的效果。


  2007年5月,段平川接手凯里市场第二个月。为营造氛围,宣传产品,特请了一个28人的腰鼓队,14人着灵方皮舒克的广告衫,14人着阴睛广告衫,敲锣打鼓、载歌载舞,一路招摇过市。段平川走在队伍最前面,边走边领着腰鼓队喊口号:“灵方皮舒克,杀菌更快,治脚气更好!”段喊一句,腰鼓队的老太婆们便跟着昂首挺胸吼一句,气势磅礴,炸得市民耳朵嗡嗡作响,引得路人纷纷驻足围观。同时,促销员乘机地向围观的人群分发资料。每当路过一个药房,腰鼓队就会停下来做表演,为药房聚集人气,老板、营业员大受鼓舞,纷纷不遗余力地大推灵方产品。


  更喜剧的是,老太婆们喊了一天的口号,自己也被洗了脑。本来说好一天的劳务费是每人15元。结果发钱时,不少老太婆竟然不要钱了,直接拿支灵方皮舒克作自己的劳动报酬了。有这等好事,段平川笑得嘴都合不拢了。更夸张的是,事隔几天后,腰鼓队的一个老太婆,竟然用医保卡一口气买走10支灵方皮舒克,说是用了效果很好,刷来给自己的家人和亲戚用。段平川美得口不择言:“又不是用灵方皮舒克洗澡,买啷个多干啥子?”


  尝到了甜头,段平川便常常将灵方皮舒克当货币用,以扩大皮舒克的销量。他曾经用200支灵方皮舒克与药房老板交换了一辆摩托车,这辆摩托车现在成了他跑市场的坐骑。在餐馆吃饭,也常用灵方皮舒克结帐。


业务员就是公关专家


  在繁华街道张贴终端广告,要学会和城管打交道。段平川自有一套办法。遇到城管,首先是递烟,然后买水,再不然就送灵方产品赠品。如队伍里有女性,特地追加一瓶阴晴。如此这般,基本上都能摆平。但也有例外。


  2008年夏天,在都匀汽车站旁边的一家药房做促销活动时,刚把场子摆好,一辆长安车呼啸而至,一个急停车,车上冲下来4人,不问青红皂白,扭住段平川和一个促销员就往车里塞,当即把促销员吓得眼泪汪汪的。


  段平川马上镇定下来,问:“凭啥抓我们?”城管说:“你们在街道上搞活动,没有去城管备案交费,就违反了相关条例,就要抓他们到城管罚款受教育。”这下段平川更不虚了,因为自己早做足了准备,活动前已经到城管备了案,并交了费。随后他打电话让同事把交费收据送来,城管一看纯属误会,赶紧道歉放人。


  然而5天后,段平川在贵定做促销时,又被抓到城管大队去了。城管要段平川交300元罚款。因为在贵定没备案,段平川就开展了游说,说自己在贵定做促销并不光为了卖药,他招聘了一些促销员,促进了贵定的就业,为贵定经济发展做贡献。一番据理力争后,300元的罚款就变成了150元。


  虽然两次被城管抓,但并没有影响段平川的销售信心。不经历风雨该怎么见彩虹?没有人能随随便便成功。因为他有底气,底气来自三方面,一是灵方产品品质有保证,我们不是卖狗皮膏药的江湖游医;二是搞促销活动可带动当地就业;三是伸手不打笑脸人,见了城管首先翘起嘴角,把微笑挂上去,然后递烟,奉水,送赠品,三招搞定。


采访直击:


营销无处不在


  瞥顾客一眼,便能掌握顾客不同的特点,快速组织语言对其进行促销攻势。这是段平川的强项,也是拿手好戏。


  段平川很敏锐,走访客户时,一路上他都能发现商机或促销的新手段。在都匀市,记者跟随他走访客户,在一家药房门口,一行5人正准备进店。然而段平川却一声惊呼,赶快让业务员夏万琼拿海报过来。原来,段平川眼尖,他看见一名老者,正蹲在药房橱窗前,盯着灵方大型海报,边啃馒头边仔细观看着。“这是潜在客户。”段平川拿过宣传资料,走到老者眼前,双手奉上。老者接过海报,说声谢谢,头也未抬,又认真地看了起来。不久,老者起身,转身进门,拿着一支灵方产品满意而归……


  在一辆出租车上,刚一上车,段平川就把一张海报递到了司机面前。由于忙着开车,司机没工夫看,段平川便把海报塞到车顶夹里。随后便向司机展开宣传攻势,“师傅,灵方破立妥,10秒止血止痛,居家过日子买一瓶,有备无患。”司机一听,便说:“你们是做广告的,我不相信你们的药有这么神奇。”段平川不急不气:“师傅,你要不信可以到百信药业去试喷一下,免费治疗。灵方产品的品质绝对过硬,不然我们也不会大张旗鼓地作宣传。”说完车到目的地,我们下车走人。转身的工夫,记者特意留意了司机的举动,发现司机从车顶夹里拿下海报仔细地阅读起来,段平川脸上露出一丝不易觉察的微笑。


  其后,不论是打的,还是坐小巴、中巴、大巴,上车第一件事,段平川就开始发资料,作宣传。甚至有时,他还把资料贴在公厕里,让如厕的人,在几分钟的时间,也能对灵方产品做个初步了解。