酉阳情,桃源梦

                                                                                                                             记者  周麒


  由湖北过重庆去,靠东南有一条河,名为酉水,河水波平如镜,水中游鱼可数。重庆市幅员面积最大的酉阳县便在此依水而建。“土地平旷,屋舍俨然。有良田美池桑竹之属”,是陶渊明对世外桃源的描写,而有人说,陶渊明笔下的世外桃源就在酉阳,现在酉阳便有一个“桃花源”。然而,这个有着“良田”、“美池”、“桑竹”的酉阳大县至今却依旧是一个国家级的贫困县。


  令人意外的是,也就是在这个国家级贫困县,田明珍却独自一人创造了月回款达20000元的销售新高。而此时,田明珍到灵方仅仅只有三个月的时间。这个数字在公司众多的新员工中显得出类拔萃,尤其是在外部条件不那么尽如人意的情况下,更是难能可贵。


初识田明珍


  在酉阳电力门口,一个提着“破力妥”蓝色宣传袋,满脸笑容的女人健步向我走了过来,她就是田明珍。每天,田明珍都是这样提着袋子,装上宣传单和药品,到酉阳大大小小的街道、村镇去拜访药房,笑对客户。田明珍指着电力门口外的张贴栏告诉我,三个月前,她就是在这看见了灵方生物2张足以影响其一生的招聘启事。


  今年33岁的田明珍是一个地地道道的酉阳人,由于家里需要她帮忙打理生意,96年卫校毕业后,原本打算去广州做护士的她留在了酉阳。98年,田明珍认识了现在的丈夫,一年后,喜结良缘,不久便相继生下他们的大女儿和小儿子。婚后的田明珍,也做过一些工作,但大多数时间她还是过着家庭主妇相夫教子的生活。日子一天天过去,2003年初,为了缓解生活压力,田明珍的老公开始在万州做医药销售。自己也想要拥有一份事业的田明珍在2003年底开始跟着老公学做保健品销售,这一做就是四年。四年时间里,田明珍学会了销售的各个环节。但那时,田明珍2个孩子都还年幼需要照顾,加之保健品自身产品质量和销售渠道等问题,田明珍的保健品销售一直不温不火,自己也做得闷闷不乐。


  直到2009年的6月6日,正在街上闲逛的田明珍无意中看见了酉阳电力外张贴栏上的2张灵方生物的招聘启事,这让田明珍一下来了兴趣。在看完公司简介及产品介绍后,田明珍兴奋的接通了应征电话,她觉得自己大展拳脚的机会来了。通过层层筛选,田明珍和另外2名应聘者一起进入了最后的面试。正式面试的前一夜,田明珍紧张得几乎睡不着觉,脑子里全是面试官可能提出的种种问题,做足了面试前的准备工作。


  经过严格的面试,此前有过保健品销售经验又是在酉阳土生土长的田明珍应聘成功,成为了灵方生物在酉阳的一名业务员。“三个人中,最后只要了我一个!”田明珍自豪的说道,看得出她很喜欢这份工作。


夫妻双双进药房


  新工作的到来犹如一针兴奋剂,给田明珍有些单调的生活注入了活力。然而短暂的兴奋过后,田明珍还是心生些许胆怯。尽管以前做过保健品销售,但是OTC市场对于田明珍还是陌生的,而且这么久的家庭主妇生活让田明珍有些怯生。丈夫看出了她的心思,鼓励说:“不怕,加油!我帮你做。”


  就这样,为了让田明珍尽快的适应新环境新工作,田明珍第一次见客户,她的丈夫便拉着田明珍一起上药房了。担心她怯生,田明珍的丈夫便选择了县城里一家其同学开的药房。担心她第一次见客户不知道聊什么,田明珍的丈夫又主动和店主攀谈,让田明珍在一旁听。田明珍第一次见客户就以这种少言寡语的局面尴尬结束。待晚上回到家,田明珍的丈夫告诉她,做好销售最重要的一点就是要熟悉产品知识,你面对客户之所以无法开口,就是对产品知识不了解。在田明珍刚开始工作的很长一段时间,田明珍的丈夫就一直这样,白天拉着田明珍一起上药房,晚上回到家又和田明珍一起总结一天的收获。丈夫在精神上和行动上的绝对支持,让田明珍甚为感动。但她自己很快意识到这不是长久之计,要想把这份工作做好,还是得靠自己的努力,于是她开始独自一人上药房、见客户。由于有了前几次丈夫的帮助,这个时候的田明珍面对客户时,已经开始感觉驾轻就熟了。


  时间很快来到了7月,田明珍进公司已经一个月了。然而在大足召开的重庆分公司区县夏季工作会议上,田明珍如坐针毡。在这次会议上,重庆区县经理张功春对各个区县的销售进行了分析和评比,其他区县的回款数字都在万元以上,而田明珍所在的酉阳县7月份的总回款仅仅只有可怜的1700元。会议上的田明珍简直无地自容,整个脸都是火辣辣的,她觉得所有人都在看着自己似的,恨不得找个地缝钻进去。


  回到家,田明珍痛苦极了,好在她有着一股不服输的韧劲,这个打击并没有让她想过放弃,但是接下来要怎么办?“1700元!这样下去怎么能行啊!”田明珍焦急的把情况告诉给了丈夫。田明珍的丈夫很体贴的安慰着她、鼓励着她,等到几天后,田明珍情绪稍微稳定,她的丈夫才开始帮着田明珍一起找出回款少的原因。夫妻俩在经过几次讨论后,得出结论:一是因为铺货范围太窄;二是客户本身对产品知识还不够了解,也就更谈不上信任产品疗效帮助推销了。


  找到了问题的症结所在,接下来的工作就轻松多了。首先,田明珍在铺货店面的选择上有了自己的规划,那就是先进熟人店打开市场,再利用熟人的口碑使灵方产品进入酉阳其他陌生人的店面。一开始用不着花大力气说服店主全面铺货,只上一两种灵方产品也可以,让店主体会到灵方产品确有其效后,再说服店主全面铺货。然后就是对客户加强产品知识的宣传,使其真正了解灵方产品知识,认同灵方产品,从而让客户主动进行推销,实现销售总额的上升。田明珍通过这样的方法,很快扩大了酉阳地区灵方产品的铺货范围,市场被真正打开了。




朋友多了路好走


  中国历来就有“在家靠父母,出门靠朋友”一说,田明珍更是明白这个道理,所以在销售之初,才会想到首先要攻占的就是酉阳地区自己朋友、同学所开的药店。酉阳下辖钟多、龙潭、酉酬等 14 个镇和涂市、板溪、铜鼓等 25 个乡。这么多的乡镇中,每个地方都有田明珍的朋友和同学,这让田明珍找到了打开市场的大门。


  9月的一天,田明珍在酉酬镇开药店的一个同学到县城开会,晚上便睡到了田明珍的家里。很长一段时间没有见面的2个老同学,一见面就打开了话匣,田明珍一是和同学聊过去,二是说服同学进货。也不知聊了多久,田明珍不知不觉就睡着了。田明珍的同学却被蚊虫叮咬得难以入眠,在床上一会躺一会坐的,一边驱赶蚊子,一边抓挠被蚊子叮咬后的皮肤。同学的“大幅度”动作让田明珍从睡梦中惊醒过来,看见同学正“仔仔细细”的抓挠手臂,田明珍从抽屉里拿出了一支灵方皮舒克给同学搽。用完灵方皮舒克没多久,田明珍同学被蚊子叮咬过的皮肤就不痒了。第二天一早,田明珍的同学就主动要求田明珍送货到她的药店里。


  “灵方产品效果好,回头客也多!”田明珍高兴的说道。


  在酉阳的水田村,田明珍的一个老同学开了2个采石场,在采石场上班的工人经常会出现擦挂之类的小伤口。让田明珍的同学头疼的是,平常遇到这种情况,肯定就要送工人去医院或者诊所包扎上药。这样一来,不仅治疗费用高,而且伤口包扎后工人一般就不能再继续工作。尤其在夏季,包扎后的伤口反而容易出现感染、化脓,治疗的时间和费用也更多。


  有一次,田明珍到一个化妆品工作室去推销产品,正好遇见这个老同学,闲聊中,了解到同学的实际情况,田明珍便乘机拿出破力妥给同学,自信地告诉她:“你买这个回去直接喷,不用包扎,效果不好你找我。”看见同学半信半疑,田明珍又拿出破力妥的宣传资料给同学讲解。看见田明珍这么热心,田明珍的同学就买了7瓶回去。


  不久后,她的同学打来电话很开心的说:“这破力妥太好了,我还要7瓶,你赶紧给我送来吧。”原来,田明珍的同学买回破力妥后,第二天就有工人受伤,她按照田明珍说的方法,没有如往常一样上诊所,只在简单的清洗完伤口后,直接对准伤口部位喷了几下破力妥。让田明珍同学兴奋和开心的是,喷完不仅很快止血,而且由于不用包扎,工人立刻就可以重新投入工作。


  朋友、同学间的口碑相传,使田明珍的灵方产品很快就进入了以前没有铺货的朋友、同学的药房内。通过朋友和同学,田明珍不仅把灵方产品做进去,而且还将大型的喷绘、宣传海报也一起做了进去,并且大部分没有花任何费用。田明珍告诉她的朋友和同学,这些大型喷绘和海报不仅美观,可以起到良好的宣传效果,同时还可以帮助他们提升整个药房的销量。




天道酬勤


  “劳谦君子,有终吉。”每天一大早,田明珍就开始拜访各个药房,一忙就忙到晚上6、7点。刚来灵方那段时间,为了工作不被打扰,她甚至把两个孩子直接送到了丈夫的兄弟家里,自己起早贪黑的进出酉阳的大小药房。


  一开始,田明珍拜访药房没有什么计划,走到哪就是哪。这样就常常导致补货时东跑一家西跑一家,不仅浪费时间,而且常常因为补货不够及时损失掉一单生意。吸取教训,田明珍给自己定了计划,月初跑城区,月末跑乡镇,先跑连锁后跑单体,周末搞促销。这样一来,工作效率大大提高。现在的情况是,田明珍补货到那家药房,店方刚好就到了需要补货的时候,药店老板不时发出感叹:“你来的真是太及时了!”


  看见田明珍天天这样跑,她的小儿子忽闪着大眼睛说:“妈妈,不要做这个工作,好辛苦。”6岁大的小儿子聪明懂事,是田明珍最骄傲的事。其实有了儿子这句话就是田明珍最大的安慰。


  酉阳县城分城南和城北,一次,家住城北的田明珍到城南去送货,但是店主临时多要几瓶10ml破力妥。田明珍只好往家里打电话,让一人在家的小儿子坐车送过来。挂完电话,田明珍继续和店主闲聊起来。时间一分分过去,等了很久,田明珍还不见小儿子的身影,此时家里的电话已是无人接听,田明珍开始担心起来,儿子该不会出事吧?正在田明珍焦急无措的时候,小儿子倾斜着半边身子,手里提了一包东西费劲地走了过来。田明珍赶紧跑过去接过袋子,儿子嘟囔着小嘴:“妈妈,你让我送东西又不说清楚在哪,找死我了。”田明珍这才想起自己一时大意,只说是在城南,没说哪家药房,还好聪明的儿子自己找了过来。“妈妈,是这个小黄瓶瓶吧。”“是!是!是!”田明珍欣喜地回答。自己6岁的儿子识字不多,他不认识“破力妥”,也不知道10ml,他只知道妈妈要的是黄色包装的小瓶子。


  在田明珍日复一日的不断努力下,她现在的月回款数已经是当初的十几倍了。但是田明珍并不满足,她相信酉阳这个重庆面积最大的县,还有更大的市场潜力。现在,酉阳所有的连锁、单体药房几乎都已经有了灵方产品的身影,下一步,田明珍看准了酉阳县医院这片肥沃的土壤,她要让灵方产品扎根在这片土地上。


  三三两两的轻舟,上下来往,在酉水河上穿流如梭,船上小伙儿歌声高低起伏,土家妹子的对歌清脆悦耳。酉水河畔,林木葱茏,山峰险秀,大片大片的黄绿色青蒿散发出淡淡的药草香味,酉阳这一派山美、水美、人美的大好风光,构成了沈从文笔下那个靠近川东使人“神往倾心”的湘西“边城”。晨曦初露,淳朴勤劳的土家人已在田间地头忙活开来,他们世代在这里耕读传家,生生不息。田明珍也在这世外桃源般的边城里,朝着她的桃源梦一步步迈进。

始写入