缔造灵方神话

 

记者 白 涛


  招商的成功与失败,既跟灵方的企业文化有非常重要的的关系,同时还跟招商团队是否敢打硬仗有莫大的关系,那就是当我们遇到困难时,是否敢于迎难而上,用拼命三郎的精神去攻坚克难。


  招商团队目前遇到的难题是,在别人没有用过你这个药之前,即使你这个药再好,不管你是如何口若悬河讲给别人听,别人都是不会相信的,因为别人没有用过这个药,更因为你是个药贩子,别人会先入为主地认为,药贩子一般都和假、伪、劣药划等号的。


  俗话说——“产品本身会说话”,一旦有代理商做我们产品,他们很快就能觉察,灵方的产品确实好。但是,怎么才能打动代理商,让他们第一次来代理灵方产品呢?


  我以前经常和朋友聊天,我们就会经常说到皮宝。一说皮宝,朋友就会说:“哎呀!皮宝原来好小一个企业哦,做消字号的。”而我们是它全国最优秀的代理商,我们从一开始到现在,帮助和缔造了它发展壮大的神话。


  由此,我希望我们招商的团队,在找代理商的时候,也能让皮宝的神话在灵方再现。这就是说,让我们的代理商随着公司的壮大而发展壮大。让他们在两三年以后,也可以非常自豪地说:“哎呀,刚开始我们和灵方合作的时候他们好小哦,他们就是几个消字号,那个时候我们就和灵方合作,我们从一开始就做得非常非常好。而现在,灵方已做得这么辉煌了。”


  为了让神话重现,我们在招商时应该实行一些激励机制。比如,我们可以给代理商实行重奖,除了他正常的汇款以外,营造一个竞争、比拼的氛围。其实代理商市场非常需要激励、攀比。要让全国的代理商知道,市场做好了,做到第一就是有奖励。如此,市场就会形成一个标杆效应,当大家看到榜样后,市场就会被充分激活,产生无穷的活力,从而加速皮宝的神话在灵方更快更精彩的重现和演绎。


  商人和企业家,有着本质的不同,虽然只隔着一层纸,但迈不过去,商人就不会成长为企业家。作为企业家,是不能把自己的利益看得太重的,如果我们把代理商的利益置若罔闻,我们就会失去互利共赢的商战伙伴,成为光杆司令。


  前几天,有个厂家的某区域代理商来重庆和我谈到,说他们想把这个厂家的产品做死。为什么呢?因为这家企业在一年之内给他们提了两次价后,现在又提出第三次提价要求。他们只顾着眼前利益,而把代理商推离了自己的怀抱。他们或许不知道,当你把自己的利益和别人的利益,捆绑在一起时,所迸发出来的力量和激情,是多么地有力和绚烂。我想不是他们不知道,是他们没有想明白。


  而我们,不仅从思想上还是从行动上,都要把代理商当成我们自己的分公司来运作,确确实实为他们着想,要让他们赚到钱,从而使他们与我们同甘共苦。


  在利益的面前,每个人代理产品的出发点都不一样。河南代理商徐英利,现在的心态和最初代理我们产品时的心态就完全不一样了。他现在是主动把灵方的产品当做他的核心产品来做。刚开始代理灵方产品,没赚到钱的时候他很痛苦,但他坚信这条路没有走错,后来他咬咬牙走下去了。现在赚到钱了,他就到处去宣传我们的产品,通过他的口碑,在河南就形成了一个良性的宣传氛围。


  也许,现在很多代理商,还没有把灵方的产品当做最重要的产品去做,但随着灵方招商团队对他们的支持,帮助他们赚到钱,我相信他们会慢慢把灵方的产品当成最重要的产品去做。


  最后我要说一下,我一直在努力要实现的目标。那就是,三年内,我们要运作一个大动作,把代理商的代理市场一次性收购,让他们一次性赚很多钱,比他们做了几十年代理所赚的还多,让他们也体验一回神话的效应。


  这个宏伟理想,现在暂时还做不到。这就需要灵方在这一两年里确确实实地发展壮大。只有我们发展壮大了,我们所编造的神话才能实现。灵方在明年4月份会变成一个国家级的高新技术企业,这个不是神话,她肯定能实现。


本文根据白总在招商工作会议上的讲话整理而成)