平凡的秘密

2018-06-26

/图 朱正龙

 

  武汉,简称“汉”,楚文化的重要发源地之一,自古被称为“江城”。126日,记者就下了由重庆开往武汉的火车,踏上了这个有着九省通衢之说的城市。

  晨5点,天空漆黑一片,风雨交加,冻得人瑟瑟发抖。站在川流不息的汉口站广场,摸不到东西南北。随着潮动的人流,拦了辆出租车,裹着苍茫夜色,急急赶往公司驻地。一路上,记者寻思,此行所要采访的灵方人巴建新,到底会是什么样子。

第一印象

  半小时后,到了湖北分公司李朝平总经理的住处,困意全无,记者迫不急待地跟李总交流了起来,问及巴建新的个人情况。李总点了一支烟,猛吸两口后讲道,“都说‘天上九头鸟,地上湖北佬’。然而,巴建新这人却刚好与世人所理解的湖北人截然相反。”说起湖北人,十有八九第一印象便是这句俗谚。荆楚大地,自春秋战国以来,历来都是兵家必争之地。复杂的军事政治环境,练就了湖北人所谓的狡黠多谋,但从另一个角度看来,这又正是湖北人精明能干的一种体现。

  记者心想,照李总所说,巴建新岂不是很笨头笨脑,老实巴交。就在记者有些猜不透的时候,李总接着又说,“巴建新为人忠厚纯朴,做事勤奋踏实,执行力非常强,他应该是湖北人中的一个特例。”听李总这么一说,心理总算是有了一点底,但还是很急彻地想见见此人,亲眼目睹此人到底如何。

  830分,公司早会。在李总的介绍下,记者见到了巴建新。18的个头,瘦高,留着一头三七分,说起话来脸上总是挂着一幅憨厚的笑,露出一口白牙。给我的第一印象也正如李总所说,纯朴。

  随即,记者也顾不得赶了一天火车的疲惫,跟着巴建新一起跑市场。天空飘着牛毛细雨,寒风像是扎进了骨头一样,把人快就就吹成了一团刺猬。巴建新手里拧着一个大箱子,走起路来健步如飞,话很少。

  不一会,到了公司附近的一家药房,在进门之前,巴建新把脚上的泥在鞋垫上擦了擦,然后才走进药房,“李经理,我过来给你们送点试用装。”“嗯,你放柜台上吧。”店老板嗯了一声,继续埋着头算自己的帐。巴建新把灵方蛇油膏和破立妥的试用装各送了几支,然后再放了一叠蛇油膏的宣传单。然后又嘱咐道,“李经理,现在冬天正是蛇油膏旺销的季节,可以多推推我们灵方的产品。”随即,巴建新与药店道别离开。整个上午,巴建新一口气连续跑了十来家药房,记者观察他进店基本上都是那几句很简单的话,然后就是送货、对帐结单,再送点赠品维系下客情关系。

  之后,记者心理不觉惊异,这样也能做好销售?记者曾采访过很多优秀的业务员,进店之后,大多会和店员嘘寒问暖,称兄道弟,嘴巴甜得跟抹了密似的,很会来事儿,没有一支烟的工夫是出不来的。而巴建新却正如李总所说,平凡的长相,平凡的谈吐,平凡的业务技巧,但是他却能相对其它业务员做得更好,这其中究竟有什么秘密?

在艰难中找到自信

  20105月,巴建新大病初愈,在家待业半年之久的他加入了灵方。

  俗话说“女怕嫁错郎,男怕入错行”。复出后的巴建新此时已28岁,对他来说已经过了刚毕业时的青春年少,转眼就是奔三的人了。年龄在一天天增加,此时已不容得他再糊乱选择一家公司,时间上面伤不起,必需慎重,必需得找一份有发展前途的职业。经过反复的权衡对比之后,巴建新最终选择了灵方,负责武汉市武昌区的销售工作。记者问巴建新,为什么会选择灵方。巴建新沉吟了片刻,他告诉记者,因为他看好灵方未来在武汉市场的发展前景,他也更相信通过自己的努力奋斗之后,在此能实现自己的人生价值。

  2010年之前,湖北市场一直由代理商操作,因经营不善,中途夭折。考虑到其巨大的市场容量,灵方于2010年初亲手接管了湖北市场,成立了湖北分公司。然而,灵方产品在湖北市场经过代理商的几进几出之后,市场已经被彻底搞烂,可谓千疮百孔。很多药店对灵方的产品都很抗拒,一听说是灵方的产品,药店老板马上就很坚定地挥手拒绝,“我们不做灵方的产品,以后你们也不要来了。”药店已经对灵方产品丧失了信任,由此也对恢复上货造成了极大的阻力。

  巴建新刚进公司第一个月,主要是熟悉市场环境,同时再处理代理商的遗留问题。刚去跑药店的时候,药房的人就会很奇怪的问他:“你们怎么又换业务员了哟?”这是巴建新刚开始听得最多的一句话。由于当时代理商做的时候,人员更换很频繁,从而给药店留下了一个不好的印像,更不用说建立起一个长期稳固的客情关系。然而,当遇到这种情况的时候,巴建新就会很自信地告诉药店,“你放心,以后肯定不会再换了。”如此肯定的答复,不仅是给药店吃了一颗定心丸,断了药店的后顾之忧,同时也断了自己的退路。因为巴建新自加入灵方的那一刻起,他就已经下定决心,既然选择了灵方这份事业,那就一定要全心全意地去把他做好,决不会半途而废。

  第一个月的工作虽然很艰难,很棘手,但是巴建新却并没有因为一系列的困难和阻力而灰心丧气。相反,巴建新通过不断地与药店沟通,很多已经彻底摈弃了灵方的药店,又重新恢复上货,这让巴建新从中找到了一份自信,更找到了一份坚持和执着。

被拒绝 5 次后的回报

  在长相、谈吐、业务技巧都不具备优势的情况下,要想市场做得比别人更好,靠的只有笨鸟先飞先飞似的勤奋和执着。因此,别人往往花一份精力可以搞定的事情,巴建新会花两分、甚至是三分精力去把他搞定。因为他想信勤能补拙。

  在巴建新手中有一家店,合作之前,店员知道他是灵方的业务员后,直接把他逐出了药店,并且很坚定地说,“你不要再来了,我们不要你们的产品。”但是,巴建新并没有因为被拒绝而放弃,他仍然会找机会前去拜访,前后共去了5次。然而,前几次的拜访工作都没有取得实质性的进展,每次去店员的脸上总是挂着一种阴冷和不屑,巴建新怎么样进就怎么样出。

  苦人人,天不负。就在巴建新快要失去信心和耐心的时候,在第五次拜访时,终于见到了这家药店的经理。原来,巴建新在前几次拜访的时候,虽然没有与店员搭上什么话,但是每次去,巴建新都会留下一些灵方的产品试用装、产品资料以及灵方的内刊,同时再抓住机会送上一些小礼品。小东西虽然不值钱,但是免费的东西还是很受人欢迎。前几次去时送的产品试用装,店员和经理都试过,试过之后,发现灵方的产品效果还是非常不错。

  第5次去时,那经理对巴建新说,“小伙子蛮执着的!”这次,经理没有再把巴建新逐出药店,而是叫到他的办室与巴建新详谈了灵方产品,经过一翻诚恳的沟通解释之后,经理最终同意先少量拿来试卖一下。灵方产品能进到这家店,让这家店的店员感到很是惊讶,她们都想知道巴建新是用什么办法说服了他们经理。巴建新只是笑了笑,没有回答,只告诉店员说:“你们以后就知道了。”

  为了让药店建立起对灵方产品的信心,在接下来的工作中,巴建新通过做促销活动来带动产品销售。一场促销活动下来,不仅仅卖掉了大半的灵方产品,同时还带动药店其它产品的销售,为此也让店长看到了灵方产品强大的销售力。

  除了正常的业务往来之外,平时里,巴建新更是与店员处得像朋友一样。有一次,这家药店搬家,店里都是些女店员,搬家又是力气活,于是就打电话让厂家的业务员去帮忙,药房当时给很多厂家的业务员打了电话,然而到搬家那天,真正去的只有巴建新和另外几个厂家的业务员。巴建新虽然瘦弱,但是干起活来特别卖力,从早一直忙到晚,累得巴建新喘不过气来。此事也让店长和店员也都非常地感激,从心底认可了巴建新这个人。此外,平时只要一有空,巴建新也会经常往这家店跑,帮忙打扫卫生、买午饭、照看药店……虽然都是些看似不起眼的小事,然而店员却看在眼里,记在心里。

  关系处顺了,无论巴建新进去谈什么新产品,或者是业务方面的事情,总是能够很顺利地达成。灵方的产品总是摆在最显眼的位置,当有顾客进店来买此类药品的时候,灵方产品总是被做为首推。这家曾经拒绝了巴建新5次的药店,如今却成了巴建新卖得最好的一个客户,一家单店最好的时候一个月能为他创造3000多元的销售回款。巴建新说,这家店还只是一个个例,关系处得像这这么好的店还有很多。

  少说多做,这是巴建新为人得事的一向风格。当别人需要他帮助的时候,只要是在他能力范围以内的事情,他都会尽最大努力地去帮助实现,并且说到做到。巴建新常对自己说,“塌塌实实做人,勤勤垦垦做事,付出总是会有收获的!”

不给自己留遗憾

  随着一家又一家药店被开发出来,三个月以后,业务慢慢有了起色。

  巴建新做事情很有条理,在一天工作开展之前,他会根据当天的任务安排,合理地给自己制定出一条工作路线。并且,做到今日事今日毕,今天安排的跑10家药房,巴建新决不会只跑了8家药房就完事,即使有时候完不成当天的计划任务,巴建新也会在第二天挤出时间来把前一天没有完成的做完。

  为了提高工作效率,巴建新在一年多时间里前后买了三辆电动车,其中两辆被盗。刚进公司的时候,巴建新花了几百块钱,买了一辆二手电动车,晚上回家后放在住的楼下被盗车贼橇门拖走。虽然是辆二手车,但巴建新还是心痛了好久。车盗之时,正是旺季,时间不能耽误,巴建新忍着被盗的心痛,花了一个月工资,重新购买了一辆新车。为了防止被盗的悲剧再次上演,特意在车上装了防盗器,本以为这样就安全了,没想到第二辆车骑了还不到半年,再次失盗。连失两车,巴建新的心在滴血,这可是他开辟市场的重要工具。开辟市场的紧迫容不得他多想,没多久,巴建新又买了第三辆车。

  塞翁失马,焉知非福。电动车的丢失,虽然为巴建新带了一大笔损失,但是这却更是激发了巴建新的工作斗志,他要用这辆新车尽可能多地跑药房,用销售的增长来弥补被盗的损失。8月的武汉火辣辣地热,巴建新骑着他那辆新买电动车疯狂地跑药房,别人一天跑10家药房,巴建新就会跑20家,总之他会强迫自己比别人多跑几家店。凭着一股狠劲,一家又一家新药房在巴建新努力之下被逐渐开发出来。

  巴建新认识到,药房开发出来之后,如果不去维护,不能促成单店销量提升,即使店开得再多,总销量也不会有多大增长。为了促进单店销售增量,每到周未,巴建新就会坚持给药店做促销,一来推动药店产品动销,同时还可建立药店对灵方产品的信心,搞好关系。

  值得欣慰的是,在经过2010年半年的努力开拓之后,年底时的销售回款超过了他刚接手时的三倍。更让他感到收获的是,2011年里巴建新开了很多可以刷医保卡的多重点客户,这将为他在2012年的发展打下了良好的基础。

  巴建新说,“一件事只要你尽心去做了,就没有做不好的。你在工作和生活上认真过,你就不会留下遗憾!”我们可能会问,认真是什么?认真就是不放松对自己的要求,就是严格按规则办事做人,就是在别人苟且随便时自己仍然坚持操守,就是高度的责任感和敬业精神,就是一丝不苟的做人态度。

  在文章开头我们说到,巴建新平凡的长相,平凡的谈吐,平凡的业务技巧,但是他却能相对其它业务员做得更好,这其中究竟藏着什么秘密。读完此文,这个秘密你找到了吗?