“铜人”宋建

2018-06-26

记者 朱正龙

    他是一位混迹医药界的老大哥,也曾是一位有着鹰一样梦想的创业智者。十几年来,一直在医药界里做得顺风顺水,2008年毅然再度下海经商,却因一时疏忽大意,在灯火迷蒙的奥运之夜跌得个头破血流,50多万创业资金砸进商海连泡都没冒个,究其根本原因就出在终端管理上。回家稍势休整了一下后,他又重新披矛上阵,决定到灵方从最基础的终端市场做起,这就是我公司贵州铜仁地区大区主管宋建。

                                                     
  从达州棉纺厂停薪留职出来,他开过火锅店,贩过小百货。然而在宋建眼里,这些生意都只能是些小敲小打,算不得一翻事业。1992年,一个偶然的机会,宋健进到了云南大昌药业(化名),做了大昌药业石家庄的一名业务员。第一年销售业绩就达到了30多万,占了当时大昌药业在该地区的一小半。随后宋健被提拔为河北地区的商务经理,在他的精心管理下,到2006年时,就把一个当初年销量仅90多万的市场做到了700多万。

  大昌药业的OTC与商务是分开管理的,宋建主管该地区商务,OTC则由其上司的侄儿管理。2006年,由于其上司不义,把该地区OTC业务销量下滑的责任嫁祸于他,宋健愤然辞职,离开了这个已工作长达十几年的公司。辞职后,宋建先后加入过康仁集团、盛基集团等制药企业,后都因公司的种种原因被迫离开了。

  在北方医药市场混迹了十多年的宋建,如果自己做代理,凭着多年积累起来的销售关系网,必定很快就能打开销路。于是,宋建决定自己当老板。2008年初,经过多次慎秘考查对比后,宋建代理了云南XX堂排毒养顔胶囊。产品一进入市场,很快就受到消费者的热捧,一个月下来,宋健足足赚了三万多。看到产品如此好销,宋健加大了进货量,第二次便购进了50多万的货。谁知,保健品市场风云变幻莫测,从5月开始,为迎奥运,国家加强了对全国药店的监管整顿,而京津辽地区更是监管的红色区域。很多平时卖得如火如荼的药房突然一下就关门了,随之一些药房老板的电话永远消失在了服务区。

  宋健铺出去的货大多都是待销,药房关门后,大部分的款都无法回笼。几十万的资金就这样被打了水漂,奔驰宝马梦、豪华别墅梦、富甲一方的老板梦都成了无法实现的泡影。一下子,宋建感觉梦想离现实似乎很遥远。

  亏损50万,对于很多企业家来说算不了什么,但对一个满怀雄心壮志的草根创业者来说却是致命的一击。静下心来,宋健找到了失败的原因,由于自己以前主管商务,缺乏对OTC终端管理方面的经验,加之自己对国家政策调控反应不及时,没能及时跟进市场的变化发展。

  2009年春节,宋建回到老家达州,一个偶然的机会,宋健从《灵方在路上》内刊中了解到了灵方,了解到了灵方强大的终端执行力,更了解到了非常具有发展前景的灵方产品。于是,宋建决定加入灵方,从一名基层业务员做起,从最基本的终端学起。

  从高层管理者到基层业务员,这需要一种怎样的心态?


智取终端

  宋建加入灵方时,正巧碰到贵州铜仁市场人员调整。于是,公司决定安排宋建接手铜仁市场。

  在宋建接手前,偌大一个铜仁市场,月回款还低不上一个小县城。然而在宋建接手不到半年时间,回款就翻了三倍。同样一个市场,同样只有一个人管理,这样几何积数的增长到底是怎么实现?

  地州市场由于无法受到电视广告的影响,如果仅靠药店的自然销售来拉动销量,那就等于零销售或无销售。宋建接手后,以三大策略铺开市场。

  策略一、针对城区内已开发出来的药房,加强客情关系,促使其在原有的基础上上量。

  宋建接手之前,铜仁市区内很多药店的走量很慢,往往一些药店进一次货后,半年十个月都不再补货。每次业务员跑去问,老板总会回答到“还有货,不用补。”而往往又没过多久,药房老板又打电话来了,“小Y啊!你们的产品过期了,是不是过来帮我们换换?”这种情况之下,换也不是,不换也不是。换回来的过期产品只能当作废品仍掉,对公司形成巨大的经济损失;如果不换,将会得罪客户,以后这个店的生意也就别想做了。

  为了不得罪客户,也为了公司的良好服务形象,业务员只好屁颠屁颠的拿着新品去换。但业务员却很少去找过期的原因,为什么会出现产品积压?为什么会出现产品过期?当然也不排除极个别情况,但如果大量的过期退货,这样的现象就很不正常了。

  宋建接手后,每送一批货后,他会做好相应的记录,根据药房每月的销售进度,提前电话跟进,保证药房不断货、不压货。如果药房出现销售进度较慢,宋建就会及时拜访,是因为药房不推还是产品本身需求不旺盛。如果是药房不推,宋建则会想尽一切办法与老板搞好关系;如果是产品本身需求不旺盛,宋建则会查看产品有效期限,及时帮其调换,以免过期。

  以前很多几个月都不补次货的药房,宋建接手后一个月会补几次货,半年多时间里,在宋建管辖的范围内没有出现过一瓶过期产品。

  策略二、大力开发诊所和乡镇药房及村卫生室。

  宋建发现,诊所的市场潜力非常巨大,一家好的诊所销量并不会比一家药房差,有时甚至超过药房。特别是破立妥,非常适合在诊所里销售。因为很多时候,一旦消费者发生了开放性外伤,第一想到的就是进入诊所治疗,而不是进药房。以前医生都给患者用碘酒、紫药水类的药品消毒了事,再开点消炎药。而自从使用破立妥后,很多医生发现这个产品用起来方便,不用包扎,效果又好,销售利润也比以前卖酒精高了很多倍。在铜仁地区一家诊所月销50瓶破立妥已不再是神话。

  乡镇由于路途遥远,加之路况不好,往往到乡镇需两个小时的车程,很多业务员都不愿意开发乡镇。宋建统计到,其回款中约40%的销量来源于乡镇。宋建接手前,整个铜仁地区就只开发出坝黄镇和盘信镇两个镇,而坝黄镇又是铜仁到江口县途中必经的一个镇,盘信镇也是铜仁到桃源县途中必经的镇,而其它不当道的镇均未被开发,在去乡镇的途中,宋建还把灵方的产品做进了沿途的村卫生室。

  到目前为止宋建又新开发出了约100家终端,20个乡镇。

  策略三、确立破立妥和灵方皮舒克为主打产品。

  据统计,宋建7月份回款里,破立妥和灵方皮舒克这两个产品的销量占到了回款的80%,其中仅破立妥就卖出将近700瓶,灵方皮舒克卖出一千多支。并且这两个产品做到概不赊账,几乎都是现款结算。遇到那些实在难缠的药店老板,宋建就会态度强硬的告诉他,其它的产品都可以待销下次结算,但破立妥和灵方皮舒克这两个产品是名牌产品,必需是现款。

  药房老板在现款拿货之后,为了加快这两个名牌产品的周转,尽快把手里的货变成钱,变成利润,他们不得不将其首推。而消费者在试用后对其良好的效果到处进行口碑宣传,影响身边亲戚朋友,从而使破立妥和灵方皮舒克的销售大大提速,药房老板在利润“钱景”的驱动下,又不断的要求再次补货。如此以来,销售链上就形成了一个从现款——首推——高利润——现款补货的良性循环。


开乡辟镇之终端促销

  为了打开乡镇市场,从3月开始,宋建就经常带着促销员下乡镇搞宣传活动,用乡镇促销活动的方式拉动药房销售上量,同时带动一些新药房的顺利开辟。

  宋建招促销员时,都特意招了些农村来的学生娃,因为农村学生特别能吃苦,他们一般也都是为了挣点学费生活费,暑期才留在城里打点短工没有回家。但宋建从不亏待他们,考虑到其工资又不高,下乡镇做活动吃饭喝水的钱宋建都帮他们掏了,宋建对他们好,这群学生娃干起事情来更亡命。每次到乡镇,一般都是9点前就已赶到乡镇,宋建先安排促销员把沿街的门市从头到尾都发一遍资料,然后再到药房周围给过往的行人发。待上午11点钟时,资料也发得差不多了,很多农民都拿着资料来药店买灵方的产品,宋建就和促销员一起在药房里帮到老板卖产品。由于乡镇散场晚,每次的活动都会持续到下午两三点钟才结束。

  910日,记者和宋建到瓦屋镇搞活动,见药房旁边有一大群人在围观看热闹,一个穿着黄T裇的中年男子正在兴致勃勃的给人群介绍一个新玩意儿——桔杆气化炉。

  宋建凑上前去,并没有急着给围观的人群发资料,而是帮着这个卖燃气灶的男子先对这玩意儿大大赞赏了一番,“这个炉使用起来比烧柴的土灶方便多了,而且干净卫生,我们老家那边也有很多人买,用后都说效果不错。”卖燃气灶的男子觉得这人还真会讲话,没给自己捣乱。接着宋建就在人群中大势发放破立妥的宣传资料,“你们在家烧火做饭很容易被烫伤,可以了解哈我们这个产品破立妥嘛。”当人手拿着一份破立妥的宣传资料后,卖燃气灶的男子也被吸引了,“啥东西愣个好?我也看看!”卖气化炉的男子拿着破立妥的宣传单看得入神,差点都忘了自己是来卖燃气炉的。

  很多农民在看了宣传资料后,马上会问哪里能买到,宋建就会告诉他,旁边这家药房就有卖。这样一来,客情关系做了,同时还带动了药房的销售上量,增强了药房老板卖灵方产品的信心。而一次促销活动下来,不仅当天能卖出不少产品,同时还能让药房在一段时间内形成一个持续性销售。

  720号,适逢PX镇赶集日,宋建和促销员到此做活动。本来镇上已开发出一家药房,但这家药房辐射的范围有限,客源大多来自场镇东口。偌大一个镇,如果只开发一家药房似乎有点可惜,宋建决定在场镇西口边再开发一家药房。

  宋建发现,在买同质同价的产品时,消费者都有一个就近原则,从西口来的农民一般不会为了买一斤盐巴跑到东口去。而药房老板在选择店址时,也一般都是选择在自己熟人多的地方开店。如自己老家在东口方向,那么他肯定不会选择到西口开店。因为自己老家的亲戚邻居都往东口方向来,东口这边熟人多,自然好做生意。因此,如果在西口方向再开发一家药房,也决不会影响东口药房的生意。

  宋建刚去找西口的一家药房老板谈进货时,老板因为不了解产品效果不敢轻易进货。于是,宋建就让促销员到这家药房门前发宣传资料,只要有人问宣传单上的药在哪里能买到,促销员指着西口的药房说,“那家药房里就有卖。”待患者拿着资料到西口药房买药时,药房里却没货。老板看到接二连三的顾客来店指名要买灵方的产品,而自己又没得货,只能眼巴巴的看着一个又一个到嘴的客源流失掉。

  药房老板急了,找到发资料的促销员问,“小伙子,卖破立妥那个人呢?”促销员告诉药房老板道,“在帮东口那家药房做活动呢。”西口药房老板丢下店里的生意就径直跑到东口药房去找宋建,要求进货。

  在开辟乡镇市场的三大法宝中,促销活动成了打开市场敲门砖,客情关系则好比是砌砖用的水泥浆,硬终端建设又好比是给砌好的墙再抹上一道光滑涂料,三道工序缺一不可。



无名诊所的成名之路

  今年5月初,宋建到江口县桃映镇开发新客户,镇不大,一支烟的功夫就能走完全镇。虽然整条街上挂牌的药房有七八家,但宋建转了一圈后一家也没看上。正准备离开时,一个身挂吊瓶的病人引起了他的注意,宋建顺眼望去,病人是从前面那家门市里出来的。门市的卷页门只开拉到半门高,门口还摆着十来个待卖的大西瓜,仔细一看,屋里坐着十来个等候打针输液的病人。宋建恍然大悟,原来那是家没有招牌的无名诊所。

  诊所的老板姓李,叫李玉双,曾经是桃映镇卫生院的主治医生,从医院出来后,自己开了家诊所。由于医术高明,收费合理,在良好的口碑信誉下,常年客流不断。刚开始接触,李玉双不知道灵方产品是否有效,不敢轻易进货。李玉双告诉宋建,“我们不从厂家直接进货,我们都是从医药公司拿货。”宋建告诉他,可以先代销一些产品给她卖完了付款。没等李玉双反应过来,宋建就甩了10支灵方皮舒克、5瓶破立妥在李玉双的柜台上,连收条都没打一个。

  但宋建并没有急着离开,而是拿着产品的宣传资料在诊所大门口发了起来,正巧一位三十多岁的妇女带着被摔伤的儿子到诊所来包扎伤口,宋建抓住机会赶紧向其介绍破立妥,“哎呀!好乖一个娃儿,怎么摔成这个样儿了呢?要是留下疤痕,长大了找女朋友都受影响哦!”宋建一边开着玩笑,一边向其介绍破立妥,“破立妥止血止痛,好了不留疤痕哦!”听了宋建的介绍后,中年妇女像是找到了救星,激动得赶紧对宋建说,“那还不快点喷!”宋建拿着破立妥对准伤口,“哧!哧!”的喷了几下,小孩脸上的血流迅速被止住。小孩的母亲当即就决定买一瓶,等卖完破立妥,一会儿功夫宋建又卖出了5支灵方皮舒克,而当天还不是赶集日。

  看到破立妥止血止痛效果如此好,待宋建准备回城时,李玉双早已把货钱准备好了,“你把货钱收了,效果好的产品我从来不欠别人钱,不好的产品就是免费送给我也不要。”宋建收完钱,又告诉李玉双破立妥效果这么好,不如再多拿几瓶。于是李玉双又拿了7瓶破立妥,10支灵方皮舒克。

  那知,仅隔了10天时间,李玉双诊所里的破立妥就销售一空,一名厨师被烫伤后还在等起用破立妥,李玉双打电话让宋建送破立妥去。从铜仁到江口县桃映镇平时天气条件好的情况下都要两个小时,而当天又正下着暴雨,沿途均为又窄又险的山路,为了及时解除病人的痛苦,也为了一句曾经的承诺,“没货了随时给我打电话,马上给你送来。”宋建赶公交颠簸了几个小时把12瓶破立妥、20支灵方皮舒克送到了李玉双手里。就这样,李玉双的诊所在第一个月里补了三次货,共卖出50多瓶破立妥,40多支灵方皮舒克。

  一个刚开发出来的乡镇诊所,为什么会卖得如此之好?原来,就在李玉双第一次进货的第二天,其侄儿就因骑摩托车被烫伤,李玉双为了检验破立妥的真实效果,为其喷治了破立妥,一周后就脱疤痊愈了。其实,宋建虽然第一次帮其卖出了不少产品,但李玉双对灵方产品的疗效还是心里没底,毕竟没有亲自验证过。然而,在亲眼见证了其侄儿的愈合过程后,不得不为破立妥的神奇疗效所折服。于是,后来凡是有被擦伤、挂伤、烫伤等开放性外伤患者来诊所,她都不再用紫药水和烫伤膏了,而是直接给患者喷破立妥,喷后让患者再买一瓶回家喷,不用再到诊所包扎换药。

  李玉双侄儿在镇上打摩的,自从伤好之后,遇到那些同行打摩的的司机就向其推荐,“你们可以去买瓶破立妥备起,打摩的被摔伤、挂伤,被排气管烫伤经常都会发生,受伤后你只要喷哈这个药几天都好了,你看我这个脚烫到后用了这个药一周就好了。”这些打摩的的司机听了李玉双侄儿的推荐后,几乎都备有破立妥。

  李玉双的诊所也因卖灵方的产品卖出了名。现在,当地的人都叫他皮舒克诊所或破立妥诊所。

  9月9日,记者和宋建到坝黄镇拜访仁寿药房时,就正巧碰到仁寿药房的少东家李芸在给一骑摩托车被烫伤的农民喷治破立妥。

  被烫伤的农民叫张树成,常年在镇上以打摩的为生。96日,从镇上载客至村寨时,在一坑洼的陡坡路段为避让一辆大货车,摩托车突然熄火,前刹在陡坡路上根本刹不住,车子不停的往后退,只听得“轰”的一声,连人带车全摔在了沙石路上。顿时,张树成感觉全身多处传来刺痛,右小脚已痛得失去了知觉。待张树成把脚从摩托车下拖出来时,才发现小腿上冒起了鹅蛋大个水泡,大腿和背部也多处被碎石擦伤。

  原来,摩托车摔倒后,滚烫的排气管正好圧在了张树成的右小腿上。货车司机看到张树成痛得嗷嗷直叫,赶紧从汽车的发动机里吸出半碗机油(汽车的润滑油)递给张树成,“大哥,你把这机油抹在伤口上,保你一会就不痛了。”张树成这时想到的是怎么马上能止痛,也不管这个机油对人体有毒没有毒。张树成端起机油就往伤口上抹,果然有效果,伤口一会儿就不痛了。

  为了节省点药钱,张树成回家后也没再对伤口进行处理。就在第三天时,张树成腿上被烫起的水泡已破了,伤口里流出了白色的脓液,而且不时有被蚂蚁叮咬般的疼痛,这时张树成才知道,伤口已被感染。

  机油里的一些添加剂表面上能够止痛,其实是一些化学物质麻痹了神经。孰不知机油里含有很多重金属,把机油往伤口上摸就如往身体里注射毒药,不但不能治愈伤口,还会给身体带来更多的毒害。目前,大多数农民都还缺乏自我救护意识,如果骑穈托车随时备上一瓶破立妥,在受伤的第一时间喷治破立妥,将促使伤口快速愈合,消除伤口被感染的风险。

借网捕鱼

  在桃映镇还有一家惠民药房,专做村卫生室的批发配送。惠民药房离李玉双的诊所也就几十米远的距离,李玉双的门面平时都光秃秃的,连个招牌都没得,最近怎么门前贴满黄灿灿的海报。惠民药房的老板感到很奇怪,于是想探个究竟。经打听后才知道,李玉双最近在卖两个新品种破立妥和灵方皮舒克,赶集日生意好一天就要卖10多瓶。

  惠民的老板看到李玉双卖得如此好,也想从中分得一杯羹。于是,惠民药房的老板好不容易找到了宋建的电话,要宋建给他供货。但宋建却拒绝了,客户都自愿找上门来了,这么好的机会,宋建为什么还会拒绝呢?原来,宋建跟李玉双承诺过,在桃映镇只供她一家,人不能失信。后来,惠民的老板一再央求宋建道:“我不做桃映镇上的零售,我只是给村卫生室搞批发的。因此,与李玉双也就不存在竞争。”在这样的情况下,宋建才答应给其供货。

  715号,惠民的老板自己开着车到铜仁县城找到宋建,第一次就拿了50支灵方皮舒克、30瓶破立妥、30瓶灵方脚气净。不到半个月,第一批货就销售一空,惠民的老板打电话让宋建再给他送30支灵方皮舒克、50瓶破立妥过去。等到9月初的时候,惠民的老板又打电话说没货了,反应农忙季节里村卫生室的用药需求量很大,要求再次补货,第三次破立妥的要货量就达到了1件。

  借此机会,宋建把灵方产品下沉到了村级卫生室,如果靠宋建来做,这是人力和物力所不及的。

欲擒故纵

  思南县是铜仁地区下属的一个小县城,城里已开发出5家药房。6月初,宋建到思南县城送完货,顺便又谈妥了一家药房。

  供货价格都谈好了,产品也已摆上了柜台,当结算时,药房老板却无理要求在供货价的基础上再降20%。谈好的价格结算时还要宰一牛刀,这不是不讲道理吗?一气之下,宋建当场就收回了所有产品,还一把从老板手上抓回了自己的名片。宋建愤然道:“我是来给你送财的,又不是来求你办事的,不想和你这样不爽快的人合作。”

  726号,宋建又到思南县给另外一家药房送货,结果被这家药房老板看见,老板赶紧叫道,“皮舒克!皮舒克!过来我们再谈哈哟!”宋建回头一看,原来是那个不爽快的药老板,便说:“你又不要,我们还谈啥子?”药老板赶紧解释道:“哎呀!上次你刚走我追出来找你就不见了,我们还是要合作的!”

  宋建稍稍愣了下,心想:“算了!别跟业务过不去。”价格维持不变,这次老板要了30支灵方皮舒克,12瓶破立妥。等到85号,药房老板打电话给宋建说破立妥卖完了,又要了50瓶。


  宋建告诉记者,铜仁地区除了思南县外,德江、印江、江口、松桃、石阡、万山等县城均有灵方产品。这些县城虽然都不大,但每个县城里均已开发出五六家药房。宋建常说,市场是一点一滴积累起来的,而不是大刀一挥就能辟出一大片市场。一个再大的市场,如果你不去开辟那都只能是独路一条;一个再小的市场,如果你善于去挖掘,将发现有很多条通往罗马的阳光大道。

  宋建曾经创业的失败就失败在终端管理上,而如今贵州铜仁市场销量能够实现快速增长,其成功的原因同样是终端。老骥伏枥,志在千里。现年已47岁的宋建,他还不老,还很年轻,在这个离家千里之外的铜仁,他又打拼出一片属于自己的天地。祝福他。